Торговля мечтой: роковая ошибка или современная экономическая парадигма

«Политическая зима» в международных отношениях крайне негативно отражается на экономике. В столь непростой ситуации многие инвесторы и стратеги, особенно на территории России, приняли выжидательную позицию. Поэтому продать стартап – сложная задача. Время актуальности новой идеи на рынке ограничено, и если стартап не успеет занять прочную позицию и громко заявить о себе, то в скором времени начнут появляться компании-«клоны» – со всеми негативными последствиями: показатели экономического роста молодой компании предсказуемо приостанавливаются с появлением на рынке похожих продуктов.

Существует мнение, что оптимальным решением проблемы является продажа фирмы в тот период, пока ее акции держатся на высоком уровне.

В бизнесе главное быстро получить прибыль!

«Зачем десятилетиями ждать дивиденды, если проще продать идею, реализованную в стартапе и заняться созданием нового проекта?». Примерно так формулируется современная модель быстрого получения капитала от продажи стартапа.

Возникает закономерный вопрос: как продать стартап? Необходимо понимать, что любое решение в мире бизнеса – это риск. Однако можно руководствоваться опытом успешных предпринимателей, чтобы этот риск минимизировать и избежать нелепых ошибок.

Продавать или не продавать

В некоторых ситуациях стартап умирает потому, что бюджет исчерпан, а прибыли нет. Тогда-то разработчикам и приходится быстро продавать стартап, чтобы спастись от банкротства.

Пример такой ситуации – история с YouTube, который был продан за 1,66 млрд долларов. Можно вспомнить и стартап Huffington Post, проданный за 300 млн долларов. Впрочем, на сегодняшний момент он остается перспективным.

Прежде, чем решить вопрос о том, продавать или не продавать, стоит ознакомиться с участью перспективных стартапов, которые были проданы коммерческим гигантам.

Корпорация Yahoo активно и охотно инвестирует денежные средства в перспективные проекты. Yahoo купил, например, Delicious, MyBlogLog, Flickr, Broadcast.com. Однако стартапы, приобретенные Yahoo, медленно умирают. К примеру, сервис Broadcast.com был перспективной разработкой с годовым бюджетом в 5,69 млрд долларов, а сейчас доход проекта сократился в 57 раз.

Взвесим все за и против: продавать или не продавать?

Да, продавать, если:

• Основатели запустили проект с исключительной целью продать его;
• Инвестор предложил сумму, позволяющую запустить еще несколько проектов;
• Полученные инвестиции позволят ускорить рост бизнес-идеи;
• Близко банкротство;
• Вы разочаровались в проекте;
• Вам надоело трудиться и вы хотите осуществить мечту о dolce far niente (сладком безделье) на вырученные от продажи деньги.

Нет, НЕ продавать, если:

• Основателям не безразлична судьба проекта;
• Инвесторы предлагают небольшую сумму за стартап;
• Компания, покупающая стартап, оставляет продавца в проекте, но отстраняет от руководства;
• Существует уверенность, что стартап не умрет и станет полноценно развиваться;
• Сохряняется внутренняя мотивация.

Примерно такие аргументы «за» и «против» стоит сопоставить создателю стартапа, когда он задастся вопросом: продавать ли свое детище.

Продать команду и технологию

Компании, разрабатывающие технологические проекты, имеют шанс привлечь внимание крупных стратегов, в том числе и отечественных инвесторов. Это позволит получить высокопрофессиональную команду (реже – новую технологию) и далее продвигать свою новаторскую идею. Цена не превысит нескольких миллионов долларов. Яркий пример: Yandex купил платформу «Метабар», созданную как дополнительный браузер-советник.

Фонд Runa Capital вложил в перспективный проект несколько миллионов долларов, но потом рынок начал видоизменяться, разработчикам платформы пришлось вносить спешные изменения. Результат оказался плачевным: платформа не смогла «выбиться» на мировой рынок и занималась в основном обслуживанием трафика «Яндекс.Маркет».

Кому продавать стартап

Если продажа проекта кажется вам разумной идеей, нужно найти / выбрать покупателя.

Перечислим несколько потенциальных покупателей:

• Инвестор, вкладывавший в идею денежные средства (он может заинтересоваться покупкой всей молодой фирмы);
• Компании-гиганты;
• Государственные компании;
• Частные фонды;
• Компании-конкуренты.

Владелец стартапа выбирает, какой из вариантов наиболее реален и привлекателен в его случае.

Найти покупателя с кешем

Следующая непростая задача – отыскать покупателя с кешем. Недавние события в мире заставляют потенциальных покупателей вести выжидательную политику, которая не предусматривает риска.

С одной стороны, в сложившейся ситуации можно купить прибыльный стартап значительно дешевле, но, с другой, существует опасность «попасть на деньги».

На данный момент личное доверие – главный фактор покупки стартапа.

Где же найти покупателя, который сможет заплатить за стартап именно наличными деньгами?

Точного и определенного ответа на этот вопрос просто нет. Можно, скажем, идти по улице и разговориться с человеком, который впоследствии заинтересуется покупкой стартапа. Однако очевидно, что такой случай – это что-то из области фантастики, а единственно верной формулы поиска покупателя не существует.

Зато можно назвать места, где стоит целенаправленно искать покупателя с кешем:

• Благотворительные вечера (как правило, подобные мероприятия посещают состоятельные бизнесмены);
• Конференции и выставки;
• Бизнес-форумы;
• Большие компании и организации (куда стоит непосредственно обращаться с деловым предложением);

Что ещё можно предпринять для поиска покупателя:

• Использовать платформы в мировой сети для рекламы своей идеи (AngelList, Spark, StartTrack, Rusbase Pipeline);
• Принимать участие в международных программах, конкурсах, искать возможные гранты;
• Принимать участие в интенсивных программах обучения;
• Заводить большое количество знакомств и уже через знакомых искать потенциального покупателя с кешем.

Коммуникабельность владельца идеи является одним из главных факторов, которые позволят быстро отыскать подходящего покупателя стартапа.

Продаться за рубеж

Некоторые разработчики стараются продать свой молодой бизнес заграничной компании – аналогичной фирме, которая уже сумела привлечь инвесторов на развитие. Такой метод ведения бизнеса довольно распространен и даже получил название – acquihire. К сожалению, экономическая нестабильность не позволяет полностью реализовать такую стратегию. Хотя, к примеру, инвесторы из Израиля проще относятся к экономическим и политическим рискам и конфликтам.

На данный момент на территории Белоруссии и Украины полноценных сделок по поглощению одного стартапа другим или слиянию стартапов еще не было, но иностранные инвесторы достаточно заинтересованы подобным развитием событий. Аналогичная ситуация наблюдается и на территории Российской Федерации.

Пробиться в госкорпорацию

Государственная корпорация – неплохой вариант, чтобы продать стартап, но нужно учитывать особенности этой сферы. Российские фирмы-гиганты, контролируемые государством, неповоротливы и инертны. Проблема в том, что госхолдинги не могут перешагнуть через барьер и больше полагаются на отечественные НИИ, чем на свежие идеи новаторов и самостоятельных разработчиков. Несмотря на то что рынок инноваций на ¾ состоит из стартапов, а затраты на запуск проекта составляют всего 13 % от общего бюджета компании, госструктуры недоверчиво относятся к таким проектам.

Государственные компании будут максимально занижать стоимость самой перспективной идеи. Будьте готовы к жестким переговорам.

Если все-таки появилась возможность осуществить идею через компанию, которая принадлежит государству, необходимо приготовиться к изматывающему бюрократическому марафону, походу во множество инстанций и огромному количеству различных встреч и переговоров.

Главные правила при продаже стартапа

Успешность продажи молодого проекта зависит от ряда факторов, поэтому для создания правильных условий продажи стартапа лучше руководствоваться следующими правилами.

1. Высокая цена продажи зависит от информированности потенциальных покупателей. Эксперты рекомендуют создать информационное поле о своем намерении примерно за год до продажи бизнеса. Это позволит значительно повысить цену компании.
2. Оповестите как можно больше потенциальных инвесторов. Только 1/3 заинтересуется возможностью купить стартап. Только половина инвесторов после переговоров предложит купить компанию. Выберите одного, предложившего наибольшую сумму.
3. Готовьтесь к каждой встрече с возможным покупателем. Будет не лишним придумать каждому инвестору 10 идей, как развить приобретенную фирму.
4. Продумайте простую математическую формулу, которая позволит из частных критериев оценить стоимость компании.
5. Интересуйтесь дальнейшей участью фирмы и судьбой сотрудников у потенциального покупателя. Покупатель обратит внимание на то, что продавец переживает про судьбу компании.
6. Время после переговоров наиболее опасное. Не стоит рассказывать знакомым о предстоящей сделке. Ведь до момента заключения нотариального договора стартап все еще принадлежит разработчику, а устные договоренности могут быть изменены.
7. Внимательно прочитайте договор. Лучше проконсультироваться с профессиональным юристом, который сможет не только отыскать логические нестыковки, но и правильно оформит все бумаги, чтобы исключить возможность признания договора недействительным.
8. Делитесь с покупателем идеями насчет развития продаваемого старапа. Демонстрируйте озабоченность в дальнейшем его развитии.
9. Не расслабляйтесь после переговоров. Не оставляйте без присмотра фирму, следите за экономическими показателями.

Список рекомендаций создан практиками, поэтому важно с ним ознакомиться, чтобы избежать ошибок. Бывает, что одно неправильное решение перечеркивает будущую деловую карьеру, поэтому не стоит спешить продавать идею: постарайтесь подойти к этому процессу рационально.